Dynamicznie zmieniająca się, a przy tym dość trudna sytuacja na rynku pracy stawia wiele organizacji przed sporym wyzwaniem na płaszczyźnie rekrutacyjnej. Jak wynika z badania "Barometr Rynku Pracy" przygotowywanego cyklicznie przez Work Service, prawie 40 procent firm planuje rekrutacje pracowników w czwartym kwartale 2017 roku, a sami pracodawcy zakładają największy nacisk na zatrudnienie pracowników średniego szczebla. W sektorze technicznym największym problemem, bo w znaczącym stopniu wstrzymującym rozwój licznych organizacji, są braki w kadrze menedżerskiej, i to niekoniecznie tej najwyższego szczebla. Od dawna utrzymuje się opinia, że w sektorze tym firmom łatwiej jest znaleźć i zatrudnić inżyniera, niż solidnego menedżera sprzedaży. Co w takim razie zrobić, by zatrudnić właściwą osobę? Jakich kompetencji szukać u kandydatów?

Marka premium, język korzyści, długofalowe relacje. Rzeczywistość sprzedaży w sektorze technicznym.

Znacząca liczba menedżerów sprzedaży, z którymi pracuję w sektorze technicznym, reprezentuje markę premium. Odpowiadają oni za sprzedaż produktu o znacząco wyższej cenie, w porównaniu do produktu konkurencyjnego. Zadanie z całą pewnością nie należy do najprostszych, niemniej jednak solidny handlowiec dojrzały biznesowo, z marką premium poradzi sobie bez problemu! By taki produkt sprzedać, nie wystarczą utarte argumenty czy schematy, tu nie sprzedaje się też samą ceną. W tym miejscu znaczącą rolę odgrywają długofalowe relacje, które menedżer buduje niejednokrotnie od kilku miesięcy do nawet kilku lat. Solidny warsztat sprzedażowy, upór i wytrwałość, a przy tym dojrzałość oraz kultura biznesowa pozwalają takiemu handlowcowi pozyskiwać dużych klientów i generować stałe poziomy sprzedaży, co coraz częściej staje się celem wielu organizacji. By przekonać dużego klienta inwestycyjnego handlowiec musi mieć opanowany tzw. język korzyści, pozwalający na przedstawianie faktycznego zysku w perspektywie określonego czasu.

Rozmawiając zatem z kandydatem warto położyć nacisk właśnie na umiejętność budowania relacji, już od pierwszego kontaktu z klientem. Istotna jest weryfikacja umiejętności pozyskiwania nowego biznesu, jak i sposoby na podtrzymanie zainteresowania klienta w dłuższej perspektywie współpracy. Pytania o metody sprzedaży również wydają się być jak najbardziej wskazane. Warto weryfikować wykorzystywane w sprzedaży argumenty, schematy, czy też dostrzec u kandydata tę poszukiwaną umiejętność kreowania perspektywy długofalowego zysku.

Merytoryka przede wszystkim, czyli dobrze przygotowany menedżer sprzedaży

Sektor techniczny również IT rządzi się swoimi prawami, w porównaniu do innych branż. Mamy tu do czynienia głównie z produktem mniej lub bardziej zaawansowanym technologicznie. W kontakcie z klientem wygrywa handlowiec dobrze znający swój produkt od strony technicznej oraz dobrze przygotowany do spotkania. Klient w sektorze technicznym jest bardzo wymagający, stąd wiedza handlowca na temat specyfiki produkcji, materiałów, czy zastosowania produktu jest uważnie weryfikowana podczas spotkania. Dobry menedżer musi doskonale znać swoje portfolio produktowe, niemniej jednak sama wiedza na temat produktu nie wystarczy, by przekonać i sprzedać. Doskonała znajomość obszaru działań klienta jest na wagę złota. Handlowiec musi dobrze przygotować się do spotkania, dobrze je zaplanować i traktować każdego klienta indywidualnie, by budować krok po kroku jego zaangażowanie w proces zakupu, proponować rozwiązania ściśle powiązane z jego i tylko jego potrzebami, by finalnie złożyć ofertę „szytą na miarę”. Ponadto menedżer sprzedaży, który jest na bieżąco z wydarzeniami na rynku, szybko znajdzie wspólny temat z klientem, nawiąże kontakt i zostawi po sobie dobre wrażenie, niejednokrotnie zapadając na stałe w pamięć.

Szukając zatem tych właściwych osób, warto jest zwracać uwagę na takie aspekty, jak wiedza na temat własnego obszaru działań, umiejętność planowania spotkań z klientem, jak i dostosowania się do swojego odbiorcy, zawsze traktując go indywidualnie, nie popadając w schematy. Pytanie o ostatnio przeczytany artykuł z obszaru prowadzonej przez kandydata działalności może także pokazać, jak bardzo nasz rozmówca jest na czasie.

Menedżer sprzedaży, który słucha, czyli umiejętność odsłaniania faktycznych potrzeb rozmówcy

Praca w sprzedaży wymaga od pracownika wielu kompetencji, takich jak solidny, budowany często latami warsztat sprzedażowy, umiejętności negocjacyjne czy łatwość nawiązywania kontaktów i opanowane do perfekcji umiejętności autoprezentacji. Są to natomiast jedynie podstawy, bez których ciężko prowadzić skuteczne działania sprzedażowe. Jednak umiejętność aktywnego słuchania nie dla wszystkich jest oczywista. Klienci oczekują wysłuchania, a umiejętnie poprowadzona przez handlowca rozmowa pozwala zazwyczaj na ujawnienie faktycznych potrzeb i oczekiwań klienta. Handlowiec, który pozwala klientowi swobodnie wypowiedzieć się i udziela konkretnych odpowiedzi, czy dobiera rozwiązania w odpowiedzi na przekazane informacje, zdecydowanie szybciej zbuduje zaangażowanie i zainteresowanie współpracą, a także rzadziej spotka się z odrzuceniem przedstawionej propozycji. Zasada jest dość prosta: najpierw badamy potrzeby, a w następnym kroku proponujemy rozwiązanie. Nie ma nic gorszego od niedopasowanej oferty, która nie ma nic wspólnego z faktycznymi oczekiwaniami klienta. Klient wysłuchany to taki, który czuje się dobrze zaopiekowany. Na tej płaszczyźnie dobry handlowiec zbuduje długotrwałą relację opartą na partnerstwie i obopólnej korzyści.

Badając kompetencje handlowca warto zwrócić uwagę na to, w jaki sposób dobiera on argumenty, przekonując potencjalnego klienta do siebie, swojej firmy i produktów. Umiejętność przygotowywania spersonalizowanej oferty w oparciu o otrzymane informacje powinna być dość mocno weryfikowana w rozmowie z kandydatem, tym bardziej, że przy znaczącej konkurencji właściwie w każdej branży wygrywają handlowcy, którzy takie propozycje potrafią przygotowywać.

Spotkanie dobrze zaplanowane, czyli przepis na sukces?

Dobrze zadane pytania prowadzą do dobrych odpowiedzi, a dobre odpowiedzi przybliżają do właściwych decyzji i co za tym idzie – do pożądanych działań. Analogicznie – odpowiednio zaplanowane spotkanie z klientem i wiedza na jego temat pozwala handlowcowi przybliżyć się do założonego celu, jakim jest zdobycie zainteresowania potencjalnego klienta. Przy tak dużym otoczeniu konkurencyjnym i mnogości alternatywnych ofert bardzo ciężko o otwartość na współpracę. Na polu bitwy wygrywają obecnie handlowcy dobrze zorganizowani i przygotowani, czyli tacy, którzy potrafią pokierować rozmową w określonym kierunku. Każdy solidny menedżer sprzedaży powinien być świadomy tego, czy stosuje pytania wpływające na budowanie relacji, na zbieranie informacji, a także te służące wywieraniu kontrolowanego wpływu na rozmówcę. Świadomy handlowiec potrafi także w trakcie rozmowy określić, kto mówi więcej i czy zachowana jest właściwa równowaga. Na tym jednak nie koniec, gdyż przecież nie każde spotkanie kończy się sukcesem. Dobry handlowiec po spotkaniu powinien umieć dokonać analizy rozmowy i odpowiedzieć sobie na kilka pytań, typu: „Czy udało mi się zbudować zaufanie klienta?”; „Kto przejmował inicjatywę podczas rozmowy?”; „Czy udało mi się zamknąć sprzedaż?”. Oczywiście dobrze jest wyciągnąć z tego wnioski na przyszłość.

Prowadząc proces rekrutacji na stanowiska sprzedażowe warto zatem zwrócić szczególną uwagę na umiejętność planowania spotkania, zadawania właściwych pytań, ale także na dokonywanie analizy sukcesów i porażek oraz wyciągania wniosków na przyszłość. Istotne, by handlowiec cechował się dużą samoświadomością i był zdolny do pracy nad sobą.

Właściwie zbadane kompetencje, czyli sukces w rekrutacji handlowców.

Przygotowując się do procesu rekrutacji na stanowiska sprzedażowe należy przede wszystkim skupić się na opracowaniu modelu stanowiska, by określić te najbardziej istotne z punktu widzenia organizacji, kompetencje u kandydatów. W sektorze technicznym największym zainteresowaniem cieszą się osoby dojrzałe biznesowo, czyli takie, które faktycznie posiadają obszerną wiedzą ze swojego obszaru, potrafią słuchać potrzeb klienta, planują swoje działania, a przy tym budują i dbają o relacje. Dla takich osób ofert pracy w IT jest najwięcej. Wskazane kompetencje są w wielu przypadkach prowadzonych przeze mnie rekrutacji kluczowe, w selekcji najlepszych kandydatów. Niemniej jednak warto zwrócić uwagę na te najbardziej pożądane przez nas, a takie działanie, jeśli jest dobrze zaplanowane i wdrożone, może przybliżyć organizację do pozyskania tych największych talentów z rynku, a z całą pewnością – niejednokrotnie uchronić przed dokonaniem błędnego wyboru.

Krzysztof Borkowski, Technical Sales Consultant, Antal